福建白癜风医院 http://m.39.net/baidianfeng/a_5774257.html近几天关于“4+7带量采购，部分医药销售团队解散”的消息不胫而走，各种专家解读，如何转型的文章满天飞，看完后，我不禁发问：一个4+7就把团队搞解散了，那么，以前我们的医药代表都在干什么，都干了什么，他们的工作有价值吗？离开了现有的平台，他们还有啥？能用到啥？
这几年关于医药销售的*策环境变化频繁，不管是OTC还是处方药，很多小伙伴都受伤了，甚至有的小伙伴还不止一次两次受伤，多次伤口上被撒盐，苦不堪言，老是抱怨：为什么受伤的总是我？！是啊，为什么*策环境一变化，受伤的总是你了？
根据我自己的经验，以及我和优秀的同行们的交流，我觉得，问题，可能出在以下几个方面。恰好，最近学习国学，我就用国学的知识来解释一下，当然，也许因为我国学知识的浅薄，难免存在误解或者歪解的嫌疑，当然，把主要的意思表达出来，说清楚了就好。
内圣外王
在这里讲“内圣外王”我们不讲自身的涵养，修养，我们讲的是要立下一个“志向”，这个志向不一定要伟大，但至少要稍微大一些。在平日内训课授课的过程中，我经常会问一个问题：你为什么要来卖药？同样，今天在这里我也问大家这个问题。
绝大多数人告诉我是为了赚钱。我说，为了赚钱没有错，但是，如果仅仅是为了赚钱，那么，你这个工作就干不长远，因为一旦没有那么赚钱或者不赚钱的时候，你可能就会离开。那有人说，鄢老师，为了“全人类的健康”，我们也不是说，志向，就一定要伟大。除了赚钱，我们还能不能为了点别的？
如果只是为了赚钱，那么，你就会给客户算细账，算小账，自己是一点亏都不能吃的，那么精明的客户，他会不懂你的心思，你们的生意会长久？
如果只是为了赚钱，你只是把卖药当作一门生意，你不会花精力和时间去研究产品知识和疾病知识。
如果只是为了赚钱，你根本不会考虑未来你该如何发展，你觉得有个小区域，有几个小客户，够吃够喝就够了，也许你从来都没有想过，难道十年之后，我还是要这样跑店吗？
不是说志向一定要伟大，比如说，我卖药，除了赚钱，还想学习一些疾病知识，帮助身边的家人和朋友。除了赚钱，我还想建立一直团队，不能老是一个人战斗，做我这个县区的医药王者。除了赚钱，我还想帮助村里的困难户，把他们的子女带出来一起挣钱等等。如果是这样的理想，我想，你一定会扎扎实实做好基本功，真诚热情的对待你的客户，立足于长久的利益，而非眼前的蝇头小利，我想，有扎实的市场基础，不管医药行业*策怎么变，你总是会有自己的一片天。
总结起来，就是要有点小理想，而不仅仅是为了钱。
道法自然
说到这里，我就想到在-年，OTC市场的转型期，很多企业盲目的上“控销”最后把自己的企业折腾的半死。这种情况，在整体医药环境不好的时候，经常发生。看见别人某一种模式发展的好，就去模仿，照搬照抄，完全不顾自己企业的实际情况。
这里所说的“道法自然”指的是大家要做自己最擅长的事，而不是一味去效仿别人的模式。
你擅长做临床渠道，你就做临床，可以尝试转型，但是不要搞一刀切，两条路一起走，这才稳。你擅长做药房渠道，就把药房做精做透，你擅长做诊所渠道，就把诊所渠道做精做透，不要你自己做药房做的好，看人家做诊所做的好，你也去干，结果，搞得一塌糊涂。做好自己的本质工作，不要受别人的影响，按照自己的规划和节奏，一步步来实现自己的目标。
在个人销售技巧这个方面也是这样的，你擅长培训，你就把培训做精做透，就不要天天学人家幽默。你擅长做促销活动，你就把促销活动做精做透就不要天天去研究学术。你擅长开圆桌会，你就把圆桌会开透，就不要天天学别人搞旅游。总是，方法没有对错，找到你擅于驾驭的方法就最好了。“一专多能”也是现有“一专”，把自己最擅长做的销售技巧提炼出来。就比如练武一样的，有的人擅长棍，有的人擅长刀，有的人擅长剑，有的人擅长枪，你只要把一种武艺搞透就行，没必要样样精通。总结起来，就是做自己最擅长的渠道，用自己最擅长的方法。
君子务本
在这里我想主要表达的是专注于市场营销的基本功。在做药的人群中，有很多天天吹牛的人，不务实，浮躁的人很多，牛吹了很大，销量却搞得很好。你说，在这种环境变化中，你不受伤，谁受伤。有人说，我们做终端业务，不能“埋头苦干”要学会“抬头看天”，是，没错，但是你不能只“抬头看天”，天天在那里研究形势*策，看怎么挣钱简单，而忘了你的本职工作“埋头苦干”啊！
埋头苦干是打基础，是扎根。有了这个良好的基础，不管形势怎么千变万化，你都能随机应变，为什么？因为不管怎么变，基本功的作用不会变。比如，你看控销模式也好，还是传统的OTC品牌自营模式也好，强调的都是基本功，如果你不注意基本功，所有的东西都会随风而逝。比如说，在控销搞得热火朝天的时候，我们利用“送鸡蛋”的活动给药店压货还是很吃香的，但是，如果那个时候，你只管赚眼下的钱舒服，压完货，挣了钱，就等下一次压货，而不搞产品知识培训，教店员合理推荐药品，我去和店员建立客情关系，就跟老板关系好，不注意搞陈列，不注意维价等这些基本功，结果后来老板吃透了这个模式，不再和你搞“送鸡蛋”的时候，你就束手无策了。
所以，总结起来，就是我们要做好基本功的工作。做好基本功，从勤奋工作开始，你看“六项精进”第一条，就是“付出不亚于任何人的努力”。
从以上三点，谈了一些自己的看法，希望对大家来说，能够有所帮助。
《OTC销售内参》（年）已经开售
（长按上图中的
